01
Value proposition
Khách hàng thấy sản phẩm đáng giá vì sao, so với hàng của đối thủ và giá của họ?
Target customersWho? — geography · customer segment · market segment
Product / service offeringWhat? — customer needs · differentiation
Channel strategyWhere? — direct · intermediary · digital
Pricing strategyHow much? — premium · parity · discount
02
Value chain
Công ty tổ chức thế nào để thực hiện lời hứa đó?
Business activitiesassets, organization
Value add và costscủa từng hoạt động
Competitive advantagelợi thế nằm ở khâu nào
Value chain analysis là cầu nối giữa value proposition và profitability.
03
Profitability
Công ty kỳ vọng tạo ra lợi nhuận bằng cách nào?
Marginsgiữ lại bao nhiêu trên mỗi đồng doanh thu
Break-even pointsFixed costs / Contribution margin
Unit economicsdoanh thu và chi phí trên mỗi đơn vị
Ít pricing power · price taker
Nhiều competitor, sản phẩm ít hoặc không khác biệt
Theo đuổi cost leadership strategy — cố trở thành nhà sản xuất có chi phí thấp nhất.
Nhiều pricing power · price setter
Ít competitor, hoặc sản phẩm khác biệt mạnh
Có thể charge premium price bằng cách thêm dịch vụ hoặc tính năng mà khách hàng coi trọng.
Value chain
Các hệ thống và quy trình bên trong một công ty tạo ra giá trị cho khách hàng
- Performed by a single firm.
- Xác định các hoạt động cụ thể công ty thực hiện.
- Ước lượng value added và costs của từng hoạt động.
- Tìm cơ hội tạo competitive advantage.
Supply chain
Chuỗi quy trình tạo ra một sản phẩm, cả bên trong lẫn bên ngoài công ty
- Toàn bộ các bước để sản xuất và giao sản phẩm vật lý tới end customer.
- Bất kể các bước đó do một công ty hay nhiều công ty thực hiện.
Câu SAPP Q5: tiệm hoa thuê ngoài dịch vụ giao hàng bằng xe đạp → nằm ở supply chain, vì đó là bên ngoài công ty. Nếu tiệm tự giao thì mới là value chain.
Support activities
Firm infrastructure — quản trị, tài chính, pháp lý
Human resource management — nhân sự
Technology development — công nghệ, R&D
Procurement — mua sắm đầu vào
Primary activities
Inbound logisticsnhận hàng đầu vào
Operationssản xuất / vận hành
Outbound logisticsgiao hàng đầu ra
Marketing and salestiếp thị và bán hàng
Servicehậu mãi, hỗ trợ
Unit economics
Thể hiện doanh thu và chi phí trên mỗi đơn vị
Selling price / order100
Product cost(55)
Shipping(10)
Payment fee(3)
Marketing cost(12)
Contribution profit / order20
Câu SAPP Q4: phát biểu sai là "unit costs generally exclude labor costs". Unit cost bao gồm chi phí lao động. Ly nước chanh dùng 5 xu chanh + 2 xu đường + 3 xu cốc → unit cost 10 xu.
Margins
Mỗi đồng doanh thu giữ lại được bao nhiêu lợi nhuận
- Công ty premium / differentiated thường có margin cao hơn.
- Công ty theo cost leadership có thể margin thấp nhưng bù bằng volume.
Tesla — slide phân tích: unit economics giảm dần theo thời gian khi sản lượng tăng và công nghệ cải thiện. Giá thấp hơn → thị phần tăng. Chi phí thấp hơn → lợi nhuận tăng.
Câu nối keyword — LOS 7.b
Network effects refer to the increase in value of a network to its users as more users join. Khi it is only one type of user that is valuable to other users thì đó là one-sided network effects — ví dụ communication platform; còn khi mạng lưới composes two or more types of users như buyers and sellers on a marketplace thì là multi-sided network effects. Nhóm này thường đi kèm crowdsourcing, where users contribute directly to a product or service, và công ty facilitate user communities that enable voluntary collaboration between users with a small amount of moderation and oversight. Bốn hệ quả của công nghệ số: network effects, outsourcing, location matters less, customized customers — cost effective to reach very specific groups of customers.